Ersatzteilangebote nach der Erstinstallation: das ungenutzte Servicegeschäft
Viele Maschinenbauer verdienen am Verkauf der Anlage gut, lassen aber das anschließende Ersatzteilgeschäft liegen, weil niemand systematisch nachverfolgt, welche Verschleißteile wann fällig werden. Der Kunde bestellt dann woanders, oft zu einem höheren Preis, aber eben nicht bei Ihnen.
Warum das Servicegeschäft nach dem Verkauf oft einschläft
Der Vertrieb konzentriert sich naturgemäß auf die nächste Neuanlage, nicht auf die Verschleißteile der letzten Lieferung. Ohne aktiven Prozess merkt niemand, wenn bei einem Kunden eine typische Verschleißkomponente nach der üblichen Standzeit fällig wird. Der Kunde löst das Problem selbst, meist über einen Ersatzteilhändler oder einen Wettbewerber, der die Stückliste ebenfalls kennt.
Dabei ist dieses Geschäft in der Regel margenstärker als der ursprüngliche Anlagenverkauf und ließe sich mit den vorhandenen Stücklisten und Auslieferungsdaten fast automatisch erschließen.
Wie sich das systematisch heben lässt
Ein System, das Stückliste, Auslieferungsdatum und typische Standzeiten von Verschleißteilen verknüpft, erkennt automatisch, wann bei welchem Kunden ein Ersatzteilangebot fällig wird, und erstellt einen Angebotsentwurf, bevor der Kunde überhaupt aktiv sucht. Der Vertrieb muss nur noch prüfen und versenden, statt selbst an jede einzelne Anlage zu denken.
- Automatische Erkennung fälliger Verschleißteile je ausgelieferter Anlage
- Angebotsentwurf wird proaktiv erstellt, aus Stückliste und historischen Standzeiten
- Der Kunde erhält das Angebot, bevor er beim Wettbewerber sucht
- Bestehendes Angebots-Archiv liefert die passenden Preise und Konditionen automatisch mit
Der wirtschaftliche Effekt
Proaktive Ersatzteilangebote erhöhen nicht nur den Umsatz je installierter Anlage, sondern binden den Kunden auch stärker an den Originalhersteller, statt an einen austauschbaren Ersatzteilhändler. Wie sich Altangebote als Vorlage für neue Angebote nutzen lassen, zeigt unser Beitrag Altangebote nutzbar machen, technisch verwandt dazu Stücklisten aus Anfragen generieren.
Der Einstieg gelingt am schnellsten mit den umsatzstärksten Anlagentypen und den am häufigsten getauschten Verschleißteilen, bevor das Prinzip auf das gesamte Portfolio ausgeweitet wird.
Häufige Fragen
Woher kommen die Standzeiten der Verschleißteile?
Meist aus historischen Reklamations- und Servicedaten oder aus Herstellerangaben, die mit der Zeit durch echte Erfahrungswerte verfeinert werden.
Funktioniert das auch ohne digitale Stücklisten?
Der Einstieg ist einfacher mit digitalen Stücklisten, lässt sich aber auch mit strukturiert erfassten Papier-Stücklisten aufbauen, sofern diese digitalisiert werden.
Wie viel Ersatzteilgeschäft geht Ihnen heute unbemerkt verloren?
Der Angebots-Check zeigt, wo proaktive Angebote zusätzlichen Umsatz heben können.
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